CMTC的换档齿轮


我们的成功是因为你们的努力。

第一季第4集,看见红色?如何在不确定时期保持现金流

发布的雷切尔•米勒

集显示笔记

在这一集里,格雷格和麦克丹尼尔一起参加,他是奥兰治县内陆帝国小企业发展中心网络的区域主任。他们深入研究了2021年任何制造商在现金流、风险、应收账款等方面都可以变得更聪明的方法。他们总结了一些制造企业在疫情期间优化现金流的创造性方法。

迈克丹尼尔区域总监是橘子郡内陆帝国SBDC网络,这有助于渴望在橙色,圣贝纳迪诺和河滨县的抱负的企业家和当前的企业主。Mike是从2010年到2015年6月到2015年6月的Long Beach City College的SBDC办公室主任。作为一名企业主人和企业家,他在曼哈顿海滩的岩石山巧克力工厂的主人开始了他的职业生涯,并继续开放2001年长滩的第二个位置。在他们的高峰期,地点共有20名员工,两个地点都有经理和助理经理。2007年,丹尼尔出售曼哈顿海滩商店以获得上面的市场优惠,然后投资了几个地点作为少数股东。迈克目前拥有一个新的企业,位于长滩村的海岸线村,叫做糖爸爸甜蜜的购物店,基于“填补自己”糖果选择。

集锦

00:00:00——介绍

00:01:16-从财务角度看加利福尼亚州制造业的现状

00:02:47- 资产负债表,损益表和现金流量表的重要性

00:04:13-在经济不确定性期间确保稳定现金头寸的实用方法

00:09:09-评估对现金流量有最显著影响的可变和固定费用

00:11:10- 实际步骤,制造商可以采取加快应收账款

00:12:11-有帮助的程序和与他们联系的最佳方式

00:14:31-有效平衡短期和长期需求的策略和关键

00:17:30-SBDC提供的服务

00:20:35-公司调整或调整以优化现金流的创造性方法

00:22:42.-管理现金流的技巧

00:25:05- 从销售和营销视角增加现金流量

00:26:54.- 通过数字方法建立公司意识

00:28:17-总结

成绩单

Gregg Profozich [00:00:02]在制造业的世界中,变化是唯一的常量。中小型制造商,SMMS如何跟上新技术,法规和其他重要转变,更不用说将他们置于其行业的领导者?从CMTC的播客,播客,介绍了现代制造领域的领导者,从SMMS到顾问到工业专家。每个季度我们深入了解旨在经营制造公司和整个行业的主题。加入我们,了解制造业的最新趋势,开创性技术以及在加利福尼亚州的SMMS在这个令人兴奋的创新和变革世界中突然分开的专家见解。我是CMTC先进制造技术总监Gregg Profozich。我想欢迎你。在这一集中,我加入了奥兰郡内陆帝国小型企业发展中心网络的区域总监Mike Daniel。迈克和我潜入任何制造商可以更聪明地聪明的投资,风险,应收款项以及更多的方式。我们与制造公司在大流行期间枢转以优化现金流动的一些创意方式包装谈话。欢迎,迈克。 It's great to have you here.

麦克丹尼尔(00:01:14)是 啊非常感谢你,格雷格。很高兴来到这里。

格雷格Profozich [00:01:16]制造商管理需求、经济状况和竞争日益激烈的市场的不确定性。除此之外,2020年是一个前所未有的破坏性年份,从年初的中国首次出现冠状病毒病例,到第一季度的大流行,再到2020年全球各地的封锁和国家,无法知道它们的影响会有多深远,也无法知道它们会持续多久。公平地说,这些不确定性在今天我们讨论时仍然存在。在本播客中,我们将讨论在不确定时期维持现金流的一些实际步骤。迈克,我们从这里开始吧。给我们画一幅画。从金融角度看,加州制造业的现状如何?

麦克丹尼尔[0点01分57秒]很好。这是一个很大的问题。我认为我们想要弄清楚的是谁是你的客户?他们还在购买你吗?无论是与现有的客户,无论是与现有的员工,无论是与当前的员工无论是如何展示工作,还是他们是否被Covid自己被击中,是巨大的击中。而且我认为这是试图弄清楚这种不确定性的时间何时会停下来,以及我可以通过这个功能来获得什么,并只是试图通过盈亏平衡状态。而且我认为这就是所有业务的地方。我如何通过Covid,而且什么时候停止,因为我不知道任何人都知道。所以我认为很多企业正试图弄清楚我可以采取哪些步骤来实现我的业务,​​以及我在我的业务运营中可以削减成本的哪些变化,获得一些新客户,从而获得我没有的事情之前有过,我之前没有想过。

格雷格·普罗菲奇[00:02:47]是的,前所未有的不确定性。上周我和一位企业主,我们的一位客户交谈,他基本上为我创造了一个术语,我告诉他我要经常盗版和使用。我们在谈论2021年以及他今年的计划,他说,“我计划即兴创作。基本上,我无法预测。我不知道会有什么结果。我正计划一路上只做支点和即兴发挥。”经济的各个方面都存在巨大的不确定性。因此,事实上,制造商和所有企业都使用三大要素管理其财务状况:资产负债表、损益表和现金流量表。从你的角度来看,在不确定的时候,哪一个是最重要的关注点,还是它们都同样重要?

Mike Daniel [00:03:23]他们都是重要的,但很明显,我认为现金流是在这一刻王。你真的需要坐下来,找出轨迹,你是在和多久,你有你的钱用完了。而对于很多企业来说,这是各个步骤,正在采取。有两种方法来改变你的业务结构。你可以减少你的费用,也可以增加你的收入。最简单的步骤是看看你目前在做什么,以及你目前的费用,你就可以开始什么来消除。如果他们是一些小的开支,这是所有伟大的,但是当你开始进入艰难的抉择,看着你的收入和在那里他们来自何处,在某些时候,我可以把我的员工成本?我可以削减一些自己的生产成本?我可以削减一些房租,只是考虑看看是怎么打你的现金和现金流,什么我可以消除,仍然是同样的高效性能的最大百分比。

格雷格Profozich [00:04:13]所以,是的,听起来有很多不同的杠杆,你谈到了一些成本削减。我想可能还有一些关于加速收款,或者加速应收账款,以及诸如此类的事情。我们会在谈话中讲到这些。所以,既然现金非常重要……你得做工资单。有人说,你得喂怪物。如果我发不出工资,我就有更大的麻烦了。制造商有什么实际的方法可以确保他们的现金状况保持稳定,在面对经济不确定性时仍然可行?

迈克·丹尼尔[00:04:42]是的。我认为这是在什么是提供给您先考虑看看。因此,经济的伤灾贷款,EIDL。我知道,我们都不希望有一个贷款一定是其中的一些事情,我们会与受到较大冲击,但EIDL,经济的伤灾贷款,这是从SBA,为我的企业的选择?一个30年的3.75%摊销贷款。原来,就出来了,我可以有资格获得高达200万$。很多人得到了下推到$ 150,000。帽。但是,这是什么,可以维持我的一小段时间?这将是我第一次看。 Paycheck Protection Program. SBA rolled out a whole bunch of programs real quick. Paycheck Protection Program was a great option if you still had your employees. In California, we got hit so fast so hard that a lot of businesses laid off their employees before Paycheck Protection Program even came out. But for manufacturing companies, a lot of them still were working. So, that was a great option for them. And I don't want to be a prognosticator here, but it looks like another round of... It's going to come out, probably, by the end of this week. That will hit us starting January 1. Great opportunity to cover the cost of my employees as I look to grow my revenue. So, that's the other side of it. What subsidies are available to me to really get through some of this? So, if I'm hiring employees, which a lot of us are not necessarily in that case, but for a lot of manufacturing companies, maybe they shut down for a short period of time, and then employees didn't want to come back. So, if you're hiring, there's a lot of subsidies available to you, whether it be the Cal Competes Tax Credit, which there's millions of dollars in that; Workforce Investment Board funding, which, as I'm hiring employees, they subsidize that training for three to six months. So, imagine getting a 50 percent subsidy as I'm training new employees to come on board. All these things immediately impacts your balance sheet and your financials. It hits the bottom line, because you're not paying for some of these things that let others subsidize some of these different pieces. The other piece is can I just get a line of credit? Or you brought up if my receivables are dated, can I give better terms so that they pay quicker? Or can I look at PO financing, which never necessarily is the option that we always want to go to, but maybe in today's reality, deal financing option is the best option for my business just so I can stay above water.

格雷格Profozich [00:06:52]有很多不同的杠杆要拉,这听起来像是一个平衡的方法。我该如何削减内部成本?我要怎么看呢?我如何看待任何补贴,以帮助过渡,直到有更多的确定性?希望随着疫苗的出现和分发,我们能达到一个点,我们的经济再次接近开放,或开放的开始,并恢复一些正常。还有,我能做些什么创造性的事情来加速我手头的现金的收集和转换呢?所以,挑战并不缺乏,但似乎也不缺乏不同的方式来审视,看看你如何适应,如何调整,如何应对即将发生的事情。

Mike Daniel [00:07:32]是的,当然。我想这是另一方面。我们谈了很多关于费用的问题。但我现在该如何让我的企业以不同的方式思考呢?所以,如果我生产产品,然后卖给经销商,我是否有能力跨越这个阶段,变得更成功?我可以开一个电商平台直接销售吗?所有这些都必须对你的业务有意义。如果我不从事任何类型的国际贸易,就有机会。这也有补贴。我能不能进入其他我目前还没有考虑到的市场,或者因为我正忙于完成我的业务而没有考虑到的市场? Now all of a sudden, I need to look at other markets and see where can I be successful in selling my products.

格雷格Profozich [00:08:09]正确的。因此,我认为有一个很好的规则,这是我们在出口实践中经常使用的规则,当我们在CMTC与中小制造商交谈时:你们有来自海外的订单吗?有人找到你的网站或找到你了吗?因为如果有人费尽心思从国外市场找到你,他们需要你的产品,他们可能不是唯一的买家。那里可能有更多的机会。通过SBA和SBDC项目有结构化的方法可以帮助解决这个问题,美国商业服务的不同组织也提供了一些东西。

麦克丹尼尔(00:08:39)是的。我可能会从商务部和美国出口援助中心开始,帮助你们找到潜在的买家。现在,有时会有费用,而且通常非常少。有时你需要研究帮助来弄清楚谁在购买以及这些产品的去向。这就是我们可以介入的地方。我们还可以帮助你制作市场调查报告,了解哪些国家在购买,他们要去哪里,谁是买家。我们可以免费为你的生意做这些所以你可以开始战略性地思考我如何使我的销售多样化。

格雷格Profozich [00:09:09]我们已经讨论了一些财务项目,有些财务项目很大程度上是固定的。制造商应该如何评估对现金流有最显著影响的可变和固定费用?

迈克·丹尼尔[00:09:21]是的。我认为,很明显,首先要考虑你的可变开支,你可能会削减这些开支。我想说,如果你出租或租赁你的建筑,这很可能是你最大的开支之一。你能和你的房东谈谈吗,不管是减免,意思是他们会减免你欠的一些费用,还是延期,所以他们会推迟一些费用。但这些通常是你最大的开支。而对于我们中的一些人来说,情况可能完全不同,去买另一幢楼获得504的贷款可能更便宜,利率是2.5%这可能是两害相权取其轻,并为你建立长期的财务成功。显然,在我们目前的情况下,这种情况很少见,但这绝对是一个选择。在2.5% 25年的摊销率下,很多时候我们可以找到你可以买到比你可以租到的更便宜的房子。

格雷格Profozich [○点10分07秒]所以,是的,在这种情况下,即使看资产负债表上的固定项目也不会失效。

迈克·丹尼尔[00:10:13]一点也不。如果你有固定的债务,它可能是时间来看看,看看那些利率。如果我们能够重组它变成一个和削减了一半的速度,有时这是可能的。

格雷格Profozich [00:10:21]好吧。优秀的想法。我想象在目前的情况下,很多房东,很多业主将被动力保持持续的长期租房者,对吧?

麦克丹尼尔(00:10:31)绝对的。

格雷格Profozich [00:10:31]总比失去你空着房子好。在我们度过危机之前,我要比租金少百分之X的租金。

迈克·丹尼尔[00:10:37]正确的。你必须知道如何进行这种对话。这需要是一场积极的对话。你的房东一开始可能会说不,但如果你继续这样做的话,他们会在某个时候变得温和起来。随着这种情况的持续,很多企业从3月份开始就没有支付租金。如果你是现在的,他们更有可能和你进行这样的对话。但即使你没有,我认为你应该经常进行对话,也许你甚至可以调整条款。也许可以从单一费率转换成销售额的百分比。看房租有很多不同的方法。就像你说的,格雷格,很多房东都愿意跟你谈,因为他们最不想要的就是空房子。

格雷格Profozich [00:11:10]正确的。所以,一切都可以商量。仅仅因为它是固定成本并不意味着它是真正固定的。记住这一点很重要。这是一种重要的洞察力,所以我们不会忽视某些东西。我们之前讲过一点应收账款。制造商可以通过关闭应收账款来专注于增加现金。制造商是否可以采取实际步骤加快应收账款?你有什么推荐的吗?

麦克丹尼尔(00:11:32)就像我说的,我从来不喜欢说去采购融资,但这是把它从你的资产负债表上拿出来,让现金进入你的业务的最快和最简单的方法。其他的方法,我认为,是不断接触你的销售对象和你的客户。有时你只是等着他们,给他们条件。我认为这是另一种让他们更快付钱的方法。比如"我给你2%的折扣,你可以在10天内支付"显然,这并不是每个人都想降落的地方。但你需要采取措施让你的客户付钱,因为如果他们不付钱,你也会赔钱。你也会有很多客户无法渡过难关,你可能永远也拿不到钱。所以,无论你做什么,今天都能拿到钱。

格雷格Profozich [00:12:11]好极了,好极了。好主意。迈克,你提到了一些可用的补贴。我相信SBDC有很多项目,他们可能会推荐一些贷款人和其他金融机构、租赁公司等,在应收账款方面,甚至可能会推荐一些有帮助的因素。有哪些项目是人们可能不知道的,联系人是谁?如果我需要报名,我会去找谁?我该去找谁?最好的方法是什么?

麦克丹尼尔[0时12分34秒]确定。让我简单介绍一下其中的几个。在加州,有销售税延期计划,你可以直接去加州。这是covid19.ca.gov。开始的好地方。他们将通过所有不同类型的资源。他们还有贷款计划。它很小。每贷款约10万美元。所以,它可能不适合每个人的需求,但它是4.25%。所以,这可能是你的选择。经济伤害灾害贷款。你可以直接到一个卫生委员会,或者你可以去californiasbdc.org。这个网站会把你带到离你最近的SBDC。加州有65个中心。或者你可以直接去SBA精心的. 他们会讨论经济伤害灾难贷款,你在哪里。很多人也为此而挣扎,也许你在哪里收到了钱,但这还不够;也许你没有得到它是因为出了问题,你不知道如何要求重新考虑。我们可以帮你度过难关。工资保障计划,理解宽恕,直接通过SBA或直接通过我们。我们每天都打电话。如果你在ociesmallbusiness.org或者你去californiasbdc.org找到离你最近的位置很多人都在做工资保护计划的宽恕,这样你就知道该怎么做了。劳动力投资委员会,遍布整个加州。每个县都有很多。很多县都有自己的劳动力投资委员会。但如果你查阅劳动力投资委员会,你会找到离你最近的一家。那是给新员工的补贴。此外,他们还有其他补贴和其他招聘机制,比如在职培训,ETP,或雇主培训小组基金,他们可以帮助你真正提高劳动力的技能,让他们更有效率。这就是我们正在研究的一些东西。然后是step grant。 It allows you to go on to different trade shows, or to receive a subsidy to help you prepare for a trade show, or to help you prepare to sell overseas, whether it be translation on your website or other things like that. You can go tostep.ca.gov,或者你可以去sbdc,或者你也可以去商务部。都会带你去不同的地方。

格雷格Profozich [00:14:31]所以,确实有很多不同的项目来满足不同的需求,但也有很多不同的方式来获得资本或额外的市场,这可以带来更多的现金流,更多的销售收入。所以,很棒的程序,很棒的程序。谢谢你。迈克。资本投资是另一个有机会的领域。您对重新审视资本投资计划有何看法?有效平衡短期需求和长期需求的策略和关键是什么?

麦克丹尼尔(00:14:57)是的,我认为它有一个策略。确切地。你说那里的正确词,是你的业务的长期。当你正在寻求扩张或正在寻找减少债务长期而且还有归还资产和财富,所以从未如此美好的时间来看看,无论你想要增加,还是加强,或者只是带来新设备来自动化事物。如果您正在寻找购买建筑,那里有一些伟大的计划。我知道我们简要讨论了一个504贷款,这是一个SBA产品,但这是购买建筑物或设备。目前的速率是25岁以上的2 1/2%摊销。您进入10%,银行进入50,然后是一个CDC,即SBA支持计划,与其他40%相结合。和当前率,就像我说的那样,是2 1/2%。 So, if you're looking to borrow a million dollars, you're only coming in with 10 percent, yet you can purchase an entire building. Those rates are residential rates right now with where we're at, and it's never been lower as far as commercial property. The caveat to a 504 loan is that you have to occupy 51 percent with your own business. It's not meant to be purchase of an asset like a building that you will then just rent out to somebody else; you have to operate 51 percent in that building.

Gregg Profozich [00:16:07]好的。但仍然是一个令人难以置信的低利率和伟大的术语。

迈克·丹尼尔[00:16:09]是的。但当你考虑融资时,你有几个不同的选择。你可以去银行。任何主要的贷方,我相信我们大多数人都在银行,你会去申请贷款。他们将决定传统的,这意味着它直接通过它们,或者他们可能把它推到SBA产品,后者仍然通过它们,但现在它走SBA路线。这可能是他们最有可能推动任何业务的地方。或者是另一种选择。现在的商业利率,你们应该知道,因为很多人看了住宅利率后会说"如果我得到商业贷款,这个利率就应该是这个"事实并非如此。通常,你要找的是我们认为的信用论文。 You're looking at somewhere between 5 1/2 and 8 percent for a loan. That's going to be fixed between five and seven years. That's usually the term. So, that's a credit paper. When we start to get to alternative, we're going to get 8 1/2 to 10 1/2 percent. And then what we want to avoid is getting online, getting some of these predatory loans, when we start getting 20, 30 40 percent, or a payday loan that's coming right out of your merchant service fees. We want to avoid all of that. What we do is financing here. We work with about 100 different lenders across the state, across the country. A lot of these lenders are national. And what we do is we package a loan for you, and then we matchmake a lender directly to you based on your need.

格雷格·普罗菲奇[00:17:21]好吧。所以,再多讲一点。我认为整个州的sbdc有一系列的服务。总共有60个。有多少?

Mike Daniel [00:17:27]整个加州有65个中心。

Gregg Profozich [00:17:30]好吧。所以,通过这65个中心,我可以去我当地的SBDC办公室,如果你愿意,并得到一些帮助。这可以通过查看我的财务状况,了解不同的贷款产品。全量程是多少?你在sbdc做什么?

麦克丹尼尔(00:17:43)是的,当然。所以,在整个州,我们有大约2000名顾问,我们都是企业主,是我们所做的事情的专家,非常专业。我们在每个地点都有金融中心。所以,我们要做的是——我将从财务开始,因为这是今天主题的核心——我们将帮助你们整合我们考虑的银行计划,大多数人不知道如何整合。但这是一个机会,是关于业务的,你要用这些资金做什么,把所有这些对很多人来说都是独一无二的形式放在一起。但是4131919,我不需要说它的技术细节。但我们会把所有这些都放在一起,真的是为了你和你一起,然后理解需求,然后是它的配对方面。因此,到处都有贷款人。不幸的是,通常情况下你会去你的贷方或你选择的银行。他们会回答是或不是,就这样了。 You don't know where else to go. There are hundreds of lenders that are out there that are all legitimate lenders that will do good deals. That's where we fit is helping put all this together and then finding you the right lender to work with. And that's the fit of the SBDC. Combined between our 5 networks and our 65 centers, this year we've helped people get about a billion dollars, whether it be EIDL, PPP, traditional financing, or unconventional financing. We do a really good job of helping you access the right resource. And so, for a lot of us, we don't know how to put together a bank plan or a business plan, let alone putting all those together: put the words correctly, have all the forms, making sure we understand the secondary sources of income, how we're going to use the proceeds. Those are all important factors in this. And also personal guarantees, that you understand that you're going to guarantee a lot of this. Most banks aren't willing to just say, "You can put under the corporate name, and we're good." You're going to personally guarantee this so that you understand what you're doing. That's really where we fit. We help put all this together with you and help you understand the process better.

格雷格Profozich [00:19:26]所以,专业知识和理解整个过程中,是在那里所有资金的不同来源,然后如何实际制备和应用的实际步骤的理解。SBDCs可以做的一切,对我来说。

Mike Daniel [00:19:38]绝对的。在没有成本。

Gregg Profozich [00:19:39]我正想说这听起来好得是真实的。什么是钩子?

麦克丹尼尔(00:19:41)通常就是这样。真的没有什么吸引人的地方。我们得到了小企业管理局的直接资助,我们还得到了加州的资助。所以,我们已经付过钱了。我们对你的要求是我们要和你一起工作,而不是为你做所有的工作。我们想让你明白你要面对的是什么。我们希望你明白自己在做什么。这是我们想要扮演的角色,所以我们一直在教育你们。

Gregg Profozich [00:20:01]所以,我越通知我,我可以做出更明智和更好的决定。

麦克丹尼尔(00:20:05)绝对的。我们和一大堆没有财务状况的企业合作。我们将帮助你把所有这些放在一起,然后了解如何通过你的财务来经营你的企业,如何帮助你成为一个更好的企业主,这正是CMTC存在的原因。帮助你成为一个更好的企业主,你在成长,你在扩大规模,你在帮助经济,你在帮助你的社区。这就是我们想看到的。

格雷格Profozich [00:20:24]绝对,绝对。所以,这两个以使命为基础的组织,都在这里服务和帮助制造商兴旺。

麦克丹尼尔(00:20:31)是的,当然。如果你卖巧克力,我会向你买。我就是这么做的。

Gregg Profozich [00:20:35]太好了。迈克,你提到了一些和你合作过的客户。我想你们在整个州都有成百上千的客户,你们提到了这个数字。我相信有成千上万。我猜你有一些现实生活中的例子可以在不违反任何保密原则的情况下交谈。在疫情期间的不确定时期,公司采取了哪些创造性的方式来调整或调整现金流以优化现金流?

麦克丹尼尔(00:20:55)是的,当然。我们在里弗赛德县的一个客户,他们需要一个,只是流动资金,然后他们卖给经销商,经销商又卖给终端用户。他们最终绕过了这个问题,仍然向这些经销商销售产品,但同时也创建了一条不同的产品线,他们可以直接向这些零售商销售产品。但他们需要资金来启动这一切。因此,我们实际上是通过循环贷款基金为他们提供资金的,可能没人听说过这个词,可能是通过一个县。因此,它帮助他们获得了30万美元的次级贷款,这意味着它是4.5%,就在流行病来袭的时候,而且不需要太多抵押品之类的东西。虽然不像传统的银行那样受到严格的审查,但这让他们可以创建一个全新的产品线和平台,直接向零售商销售,而不是向分销商销售。

格雷格Profozich [00:21:41]杰出的所以,在实际案例中,我们需要寻找一个不同的销售渠道,一个有动机这样做的组织,然后找到一些创新和独特的融资方式。

Mike Daniel [00:21:52]绝对的。还有另一家制造商,他们卖了食物,不一定是人类,但我会让你们弄清楚哪里可能适合。但是帮助他们与电子商务平台。在他们之前,他们将直接销售给他们的一些分销商,一些到零售商。但帮助他们创建电子商务平台,一个销售给新用户。所以,我们为他们建立了一个整个平台,真的没有成本。现在,这是一个耗时的作品,但它允许他们创造一个整个销售收入和渠道。与此同时,它允许他们到达以前从未听说过其产品的新客户。

Gregg Profozich [00:22:22]杰出的帮助小企业向前发展的创造性创新方式。

Mike Daniel [00:22:27]正确的。它并不总是资金。资金不是解决一切问题的办法。有时它的思维方式不同。

格雷格Profozich [0点22分31秒]这通常是开始的地方。我必须找到创新的、有创意的方法来解决新问题或进入新市场。资金只是让它发生的润滑剂。

麦克丹尼尔(00:22:41)绝对的。

格雷格Profozich [00:22:42]可以那么,对于如何在不确定时期管理现金流,您还有哪些其他建议?让我们稍微谈谈这个问题。

迈克·丹尼尔[00:22:49]是的。它看起来是你的宝洁,真正了解它们。如果这是你不明白的事情,有时会从外面那里得到第二个外观将有助于你调整,因为有时你并不总是看到它。你每天都在它。让其他人进来看看......我知道我们经历了一大堆的东西,但它正在看看那些真正吃了预算的大批量碎片。这是看它的一种方式。我认为它的另一边正在看你的利润。你如何与你的行业进行比较?所以,如果你正在卖东西,让我们只需500美元,你的所有比赛都以600美元的价格销售它,也许是时候改变了这一点。或者你可以在某个地方削减成本吗? Can you move toward more localized some of the pieces that are coming to you? Or can you buy in bigger quantity? Some of these things seem very like, "Yeah, I should already know that," but sometimes when you're so stuck in your business you've been doing for 20, 30, 40 years, sometimes it just takes a fresh eye to take a look at some of those things.

Gregg Profozich [00:23:44]这是有创意的想法,比如我有一个现有的销售渠道;在假设的情况下,我有一个现有的市场仍然强劲。我如何减少我的周期时间?如果我这样做,我就增加了我的订单到兑现,从别人下订单到我实际发货并收到现金所花费的时间。时间越短,我的利润就越高,我的现金流状况就越好。

麦克丹尼尔(00:24:03)正确的。从开始完成的那个整个周期,我可以剪切,可能,穿过董事会。我可以减少制造业的时间。也许我可以在我使用的产品中削减一些成本。我可以减少它支付我的时间量吗?但那里有这么多不同的作品。如果你可以在这里和那里削减一点点,它对边缘确实是惊人的。

格雷格Profozich [00:24:22]这很有趣。你说的很有可能是从财务的角度,而我想的更多的是从四面墙内部的运作角度。那么,我如何通过减少整个周期时间来改善我的现金订单呢?我如何专注于质量改进?废品和返工越少,产品就越真实,生产率就越高,利润就越多,现金表现就越好。我如何优化工作安排,减少加班时间?从某种意义上说,这是一种巨大的浪费,如果我能避免的话。

麦克丹尼尔(00:24:46)绝对的。我如何利用那里的一些东西?如果我不能全职使用我的员工,但他们曾经是,我知道我需要它们,你可以使用EDD的工作股票计划吗?有其他机会在那里利用了东西。但是,当我们开始在那些墙壁之间进入时,这也肯定是你的世界。它绝对是在我的境界之外。

格雷格Profozich [00:25:05]但我认为绝对不缺少值得思考的东西。我认为总有办法找到突破口,无论情况如何,都可以进行一些创新。销售和市场方面呢?从销售和营销的角度来看,你能想出什么增加现金流的点子吗?

麦克丹尼尔(00:25:25)是的。这是最重要的部分。我如何推广我正在做的事情?你会陷入一个循环,付钱给别人去做这件事,或者我们做得不好,所以我们不会参与进去。它是把你的市场营销作为一种战略,因为它们跨越了所有的边界。网站、社交、数字——它们看起来和感觉都一样吗?你晋升到合适的职位了吗?你把消息传出去了吗?最后,你要看一下你的分析,确定你在哪里成功,在哪里失败,然后把重点放在这些事情上把重点放在你最想卖的产品上。这很困难。 And people pay hundreds of thousands of dollars to understand that better. We actually have a center here in Santa Ana that we've just redone. It's called the Digital Media Lab. That's exactly what we do. We put you through an assessment of your brand and your marketing, and then we go through all the gaps that you have. And then we create opportunities and then help you build those opportunities. So, they have a full-scale digital media production lab there, where we can help you build commercials; we can help you build better social; we can help you understand where your leads are coming from; help you understand where your leads are not coming from; paid advertising; unpaid advertising. It's an interesting world. Marketing is its own big animal that if you do it successfully, you don't have to spend a lot of money to generate additional revenue.

格雷格Profozich [0点26分41秒]现在大部分收入来自非面对面交流。

麦克丹尼尔(00:26:45)正确的。广告、无偿广告。我传达的信息有意义吗?我和我的竞争对手相比如何?有那么多东西要看。

格雷格Profozich [00:26:54]是的。所以,整个数字世界和可用的资源是非常宝贵的。贸易展览不再发生了。你必须找到其他方法来吸引你的客户。通过某种领导培养工作流程,我首先让人们意识到我,然后我通过我发布的材料说服他们,我确实了解他们的行业,我确实了解他们的需求,然后他们来找我寻求解决方案。而通过数字手段——通过社交媒体,通过网站,通过搜索引擎优化——建立这种意识的整个过程是非常关键的,尤其是在这个时候。我不认为如果疫情明天就结束,如果突然间我们都能走出封锁,再次聚集在一起,我不知道这会有多大改变。我认为,现在人们已经看到了它的价值和做生意的能力,它将继续存在下去。你对此有何看法?

迈克·丹尼尔[00:27:40]我完全同意。我们必须适应数字世界,在那里我们不会出去逼迫肉体。参加会议更容易,但它更快......我实际上认为很多企业将以不同的方式取得成功,因为这一点。他们没有这些在那里的巨型球队。想想如果你不必在世界各地都飞行,全国各地,试图获得新的合同或让新客户,你可以从你的办公室完成这一切,你可以每15分钟安排一次会议;你可以有一个更有效的过程。但是消息是什么,而且它如何在这个频道中传达?这是另一部分在频道上具有专业,一致的消息。

格雷格Profozich [00:28:17]它如何符合我的客户的需求?我真的深入了解他们吗?当他们购买我的产品时,我真的了解他们在购买什么吗?所以非常重要。好的,总结一下我们的讨论,我认为我们讨论了管理现金流的重要性以及通过确保你有足够的现金在短期内为运营提供资金来保持偿付能力的重要性。这是最关键的事情之一,每个人都需要关注在当前的不确定时期。有很多不同的方法可以做到这一点。我们可以考虑削减成本。我们可以看看内部运营成本。我们可以看看应收账款,看看能不能加速。 We can look at trying to accelerate things through our value chain to get cash to come in more quickly. We can also look at some of the different subsidy programs and financing options that are out there. And the SBDCs can really help with that and provide some guidance and understanding of what your needs are, to put together your financial package for how you would present yourself to a financial institution, and then connect you with the right lenders. And there are various programs that Michael talked about here that could apply.

麦克丹尼尔(00:29:15)是的。我们看看你的业务和一些你可能需要的,无论是加州和赠款资金贷款机会,一直到一个经济损伤灾难贷款和薪水保护计划,SBA,或加州竞争的税收优惠,它是在考虑你的企业可以获得的补贴,这肯定会以积极的方式改变你的现金流。我们想要确保你能得到正确的资源,而且有很多。我觉得这也是最难的部分。就在今天,我们讨论了10到15个不同的组织做不同的事情。这是我该从哪里开始?所以我选CMTC。您还可以从SBDC开始。你可以去其中一家。 And usually, I think we're pretty good resources to get you to everywhere else. And I think what I like to do is bring all the resources into our office versus sending you out to all these other offices. But you got to start somewhere. So, like I said, I would start with CMTC, and then they will help get you to us, if it's funding that you're looking for. And then all these other resources, it can definitely get you connected to them and get you connected to the right person. And there's nothing worse than calling and not getting an answer or not getting anybody to come back to you. That's what we want to avoid. And we want to get you the answers, and we want to get you to the right programs as quickly as possible.

格雷格Profozich [00:30:23]绝对地迈克,非常感谢你今天加入我的行列,并与我和我们的听众分享你的观点和见解。

麦克丹尼尔(00:30:29)非常感谢。

格雷格Profozich [00:30:30]感谢我们的听众,感谢你们加入我们与迈克·丹尼尔的对话,讨论如何在不确定的时期保持现金流。确保安全和健康当心感谢您收听CMTC的播客《变速》。如果你喜欢本期节目,请与他人分享,并发布到你的社交媒体平台上。您可以在Apple podcast、Spotify或您喜欢的播客目录上订阅我们的播客。有关我们的主题的更多信息,请访问www.ej-system.com/shiftinggears. CMTC是一家私营非营利组织,为加利福尼亚州的中小型制造商提供技术援助、劳动力发展和咨询服务。CMTC的使命是作为一名值得信赖的顾问,提供提高加州制造商生产力和竞争力的解决方案。CMTC根据加利福尼亚州与霍林斯制造业扩展合作伙伴计划(MEP)在美国国家标准与技术研究院在商业部门。有关CMTC的更多信息,请访问www.ej-system.com。有关的更多信息议员全国网络,或找到您当地的环保中心参观www.nist.gov议员

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