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我们的成功是因为你们的努力。

第2季第2季 - 什么是入站营销?

张贴了雷切尔米勒

集显示笔记

第二集的主角是Accel RF Instruments Corporation的营销总监Hannah Gong和Beacons Point的销售和营销副总裁Alex Meade。Hannah和Alex讨论了什么是入站营销,开始的步骤,让公司收购的方法,以及如何从中获得最大价值。

Alex Meade.开始他的电影和电视作为生产者和助理生产者进行原始制作的职业生涯。在他的时期,他曾在一家公司的几个最受欢迎的节目中工作,包括发现频道的“最致命的捕捉”。在将他的公平份额搬迁到阿拉斯加螃蟹家中拍摄之后,他花了时间作为广告重量级TBWA \ Chiat \ Day的领先A / V编辑和助理制片人。在那里,他负责监督日产,佳得乐,百事可乐等人的内容和创造性的竞选活动。当Alex不是作为销售和市场副总裁在信号点他是Encinitas商会(Encinitas Chamber of Commerce)的董事会副主席,与妻子玛丽•贝思(Mary Beth)和狗汉克(Hank)在一起。

汉娜去了是一位经验丰富的营销战略家,目前担任营销总监Accel-RF仪器公司.在一个还没有完全接受入境式营销的行业,她渴望实现营销方法的现代化,因此她以提供创造性和高效的战略来推动增长而自豪。在半导体行业的B2B制造组织度过了她的职业生涯,Hannah对高技术工程受众的营销挑战有独特的视角。Hannah拥有UCSD的数字艺术学士学位和SDSU的创业和市场营销MBA学位。她目前与丈夫和两个孩子居住在圣地亚哥,在那里她享受圣地亚哥美丽的海滩、公园和徒步旅行的小径,度过她的空闲时间。

突出了

00:01:27-介绍

00:02:43-定义入站营销

00:06:37-入站营销流行语解释

00:08:26.-吸引、转换、关闭和愉悦入站营销阶段

00:11:09-入站方式如何引导买家与公司联系

00:12:27-与其他营销方法相比,入站营销如何

00:16:11-将入站营销作为更大工具箱的一部分

00:18:35.——中心营销

00:22:48-用户体验是长期粘性

00:24:17- 为什么小型和中型制造商应考虑入境营销

00:27:56-入站营销是否适合所有类型的制造

00:29:14-使用工具可以扩大沟通范围,消除沟通瓶颈

00:31:18- 找到内部资源以生成内容

00:35:16- 这一战略成功的措施

00:38:22-向谁求助

成绩单

格雷格Profozich [00:00:02]在制造业的世界里,变化是唯一不变的。中小型制造商、中小企业如何跟上新技术、法规和其他重要转变,更不用说利用它们成为其行业的领导者了?来自CMTC的播客《变速齿轮》突出了现代制造业的领导者,从smm到咨询师到行业专家。每个季度我们都深入探讨与制造企业运营和整个行业相关的话题。加入我们,聆听制造业的最新趋势、突破性技术和专家见解,帮助加州的smm在这个激动人心的创新和变化的现代世界中脱颖而出。我是Gregg Profozich, CMTC先进制造技术总监。我很欢迎你。在本集节目中,我和Accel-RF仪器公司的营销总监Hannah Going以及Beacons Point的销售和营销副总裁Alex Meade一起参加了节目。汉娜和亚历克斯讨论了入站营销,并详细介绍了开始的步骤。Hannah提供了她的见解,从她的个人经验的入站营销,以及它是如何为她的公司带来更高质量的线索和提高销售。 Alex and Hannah close with the ways to get company buy-in and how to get the most out of inbound marketing. Welcome, Hannah. It's great to have you here today.

汉娜去了[00:01:21]谢谢,格雷格。很高兴来到这里。

Gregg Profozich [00:01:23]欢迎,亚历克斯。我很高兴你今天可以加入我们。

亚历克斯·米德(00:01:25)是的,谢谢。谢谢你邀请我们。

格雷格Profozich [00:01:27]很高兴你们都来了。在我们开始之前,如果你想花一两分钟时间谈谈你在公司做什么,你的公司是做什么的,这会给我们的听众提供一些背景信息。汉娜,你先来吧?

汉娜会[00:01:38]确定。是的。我在Accel-RF公司工作。我们现在在圣地亚哥的卡尼梅萨地区。我一直在这里…天啊…到现在已经七八年了。我是这里的市场总监。我们公司是半导体领域的制造商。我们建立了加速寿命测试设备,主要评估半导体器件的可靠性随着时间的推移。所以,我们喜欢说我们是技术不可知论者,任何设备技术。 But we're working with a lot of semiconductor partners worldwide.

格雷格Profozich [00:02:11]太好了。谢谢你。谢谢你。亚历克斯,告诉我们你自己和信标的点。

亚历克斯·米德(00:02:15)是 啊我叫亚历克斯·米德,我是Beacons Point的联合创始人之一。我们是一家入站和内容营销机构。我们确实与B2B领域的制造商和软件公司合作,了解您的客户是谁,制定入站和内容战略,然后实施和实施该战略,以正确的内容瞄准正确的客户,并在正确的时间转换。

格雷格Profozich [00:02:43]太好了。谢谢你。很高兴我们今天的谈话。主题是入境式营销。我认为这与当今世界尤其相关。虽然它已经存在了许多年,特别是在直接面向消费者和服务领域的公司,但它不一定能在制造业得到充分采用。那么,让我们开始吧,你是如何定义入站营销的?告诉我们它是什么,也许更重要的是,它不是什么。

Alex Meade [00:03:06]好问题。入境营销是一种与策略相对较新的东西。过去10年来它真的被发展成为更多主流,但是在这个想法下,客户通过他们称之为买方的旅程。当您正在寻找产品或服务时,您可能会进来,并不真正了解您正在寻找的行业或服务,并且您从Square One开始。这真的是这个过程的认识阶段,你试图尽可能多地学习。所以,说,你可能对它有很多了解,但你知道它存在;你知道你有这个问题,你试图为它解决它。你经历了这个买家的旅程,在那里,它更像是一个啮合,就像它一样,“现在我知道我有问题。我已经意识到了一些解决方案。现在我想真的识别具体解决方案的特定公司可能对我有好处。“你通过这个买家的旅程一路转换或转换,你来决定购买或与公司聘用。 Inbound is really creating highly effective and engaging content throughout this buyer's journey to help your customer learn about it, learn about what you do as an overall industry, learn about why you and your services are different, then learn what is the social proof, what are the case studies, show that you know what you're doing. Then how to make them become what we call a promoter in the delight stage, where now that you've become a customer, you want them to tell everybody about you, and tell you how great your services were, and continue to give them tools to better educate themselves and better use your tools or products or come back to purchase often. When you think of inbound, there's an understanding that there's this thing called the buyer's journey. You as a company that's engaging in inbound marketing, it's creating high effective content that is engaging; it's educational; it's valuable. You're really trying to help them in this process. Ultimately, that'll lead to purchasing from your services or hiring you as a company.

汉娜会[00:05:13]我认为,从我们的角度来看,这里的入境营销,我们谈论他们将有潜在客户寻找我们。所以,向他们提供具有教育性质的材料,这将有助于确立我们作为主题专家的地位。从学习的角度来看,这对他们很有吸引力。这将引导他们了解我们的公司,我们的品牌,以及解决他们问题的方案。

格雷格Profozich [00:05:37]好的,谢谢你。谢谢您,汉娜。亚历克斯,还有什么要补充的吗?

亚历克斯·米德[00:05:40]我认为通常情况下,当你不希望他们出现在你面前时,这些策略就会出现。实际上,入站就是创造内容,将内容分发到你的潜在客户所在的地方,并首先通过内容来提供帮助。

Gregg Profozich [00:05:59]所以,发出广告并试图让我买的不是那么多;如果你愿意,它更想让我感兴趣。这是它的工作方式吗?

亚历克斯·米德(00:06:05)我认为这是一个很好的思考方式。制造商,他们解决了一些问题。他们正在为需要的人生产一些东西。因此,有不同的情况下,你可以如何参与。但是,如果你有一个产品,并且你正试图制造它,你将寻找一个人来解决这个问题。如果你能找到关于这个过程的信息,什么使它好,什么使它坏,什么使它更有效,为什么是近岸还是离岸,如果你能找到教育信息,你可以做出更明智的决定,而且很可能你会和一直为你提供价值的人一起去。

格雷格Profozich [00:06:37]好的,太好了。随着时间的推移,人们会听到很多流行语。我相信正在倾听的制造商也不例外。你能为我们对比一下入境营销和数字营销以及他们可能听到的其他流行语之间的异同吗?

Alex Meade [00:06:51]确定。这是一个有趣的问题,因为我们遇到了这个问题。他们与我们的客户常时,他们说数字化,我们说入境。真的,线条混合了一点。数字营销确实是指数字的任何数字。因此,通过数字博客消耗的内容,可下载的PDF,这都是数字的。推出谷歌搜索广告,Facebook,电子邮件营销,社交媒体,所有的数字。入境,很多它在线进行。一个事件可以是入站活动的一部分。直接邮件可以成为入站活动的一部分。 So, the lines certainly cross. I think it really comes down to inbound is more of a methodology and a tactic that's part of digital marketing, but it's not necessarily limited to just things digital.

汉娜会[00:07:40]是的。我认为我们看到它对我们起作用的方式,就像Alex所说的,在事件空间中折叠它。来自一个年长的、更成熟的行业里曾经是一个大事件的一部分或者所有我们所做的贸易展览,和技术会议,和这样的事情,我们仍然可以折叠这些生活事件到一个整体入站策略,我认为,这与单纯的数字营销有一点不同。

亚历克斯·米德[00:08:05]为了在那里添加一点,汉娜让我想起了几件事。良好入境活动的一部分是社交媒体,数字广告,谷歌搜索。这些事情往往使入站营销活动更有效。所以,再次,当你如何定义一个或另一个时,这些行非常模糊。

格雷格Profozich [00:08:26]太好了。大点。那么,买家的旅程。如果你在互联网上寻找,你可以找到吸引、转换、接近和愉悦的入口营销阶段。我想你们会使用不同的工具发布不同的内容。我们能谈谈这个吗?汉娜,你可以先讲这个,然后把它还给亚历克斯,讲你在不同阶段使用的一些工具以及为什么我们会使用它们,为什么它们是有效的。

汉娜会[00:08:51]确定。是的。这又是一个很好的问题。在这个过程的早期,我们做的一件事就是开发买家的角色。这是入境策略的关键之一,你必须能够设身处地地为客户着想,从他们的角度理解他们想要的是什么,他们的痛点是什么,他们想要解决的是什么。每个公司都有一些不同,你要为多少不同的人物角色服务。对于我们来说,我们有两个主要的方面:一个是非常技术性的轨道,我们与工程师和在这个领域工作了很长时间的受过高等教育和高技能的人交谈,然后我们还有公司方面,他们更注重财务。所以,我们有两条路径去完成和开发内容,去吸引这两个不同角色在不同阶段的兴趣。在最开始,我们做了很多有教育意义的事情,提高意识。事情对我们来说,是博客之类的东西,更有讲解员和倾斜你的脚趾在这世界的水你还努力学习也许整个行业,慢慢开始磨练你的难点和问题。 So, we lead off with a lot of blogs and awareness stuff, maybe short-form video, but nothing that's too technically heavy for us in the early stages. As we work forward, especially in this engineering and technical track, we're going to more tech-heavy pieces, things like white papers, or tech talks, even something like a webinar, where we're really getting more longer form but also just in-depth on heavier technical content to lead people down that education path. We really don't go too far in at this point. One day maybe. The handoff for us as we're moving down that path to get someone that's really, truly ready to purchase or sales qualified, we haven't found a great replacement for our salespeople yet in the digital realm. So, we focus, really, more on this front end of marketing awareness and those technical pieces that will get people to the point to realize we're offering a solution for a problem they need to solve. Then we're comfortable handing off to a person to engage from that point and walk through with our interested contacts at that stage.

Gregg Profozich [00:11:09]太好了。太好了。因此,您可以提出销售连接。我想谈谈我们正在推出的一个问题之后。所以,当我经历我的买家旅程时,如果我正常听到你的话,你将要发表与我联系的内容并帮助,第一,给我一个关于这个行业的认识或更多关于这个解决方案。然后,随着我越来越近的,您将通过与您的网站的互动绘制我,与电子邮件的交互您可能会发送,与其他类型的内容进行交互,您可能会熄灭,以便我能弄清楚你是否有好处适合,让我进一步搞,真正建立联系,为什么你提供的是一个很好的解决方案。我自己来答案,然后吧?不是,“格雷格,你需要买这个。” You're saying, "Hey, we've got some great stuff. Let us educate you a little bit about this." The more I learn, the more connected I am. Is that the approach I'm hearing?

亚历克斯·米德(00:11:58)是的。我认为你对这个问题做了一个很好的总结。汉娜说了什么。买家角色实际上决定了整个入站策略,从你创造什么内容,到你如何交流。也许是一封电子邮件;也许是一条短信;也许是在论坛上。这取决于你的目标用户是谁,他们的喜好是什么,他们的习惯是什么,他们面临的最大挑战是什么。然后你创造内容,以他们最喜欢的方式传播它。

格雷格·普罗菲奇[00:12:27]好吧。多年来已经使用了许多营销方法,这些方法已经过去以及许多不同的技术以各种方式采用。入站营销如何与其他方法不同?我认为我们刚刚开始触摸它,但让我们深入了解入境营销的战略或哲学的深入。

亚历克斯·米德(00:12:44)对我来说,我认为这是一个看,有很多噪音在这个行业。有很多人在说,或者有很多人在寻找答案,我想帮助他们找到正确的答案。大多数企业都有买家角色,他们有自己的ICP。也就是说,这是一个理想的客户档案。理想的客户档案真的建立。。。大多数销售团队都已确定了这些目标。这是一种确定目标的方法。因此,这可能是具有特定代码或特定行业类型、具有收入或员工能力的制造商,他们是最适合其产品或服务的人。你不是和每个人一起工作的。我们在Beacons Point不只是和每个人一起工作。我们有一个非常精选的几个行业,我们的工作。通过这样做,我们知道该说什么;我们知道如何做到这一点,我们知道如何提供帮助。市场营销服务类型的组合不会使企业受益。这真的不是一刀切的。我想很多公司听到inbound,都会想,“嗯,我不想去inbound,因为这项服务也适用于我们。”我认为inbound的一个误解是,inbound仅仅是编写内容和创建白皮书,但它实际上更多的是一种先帮助后销售的方法,在传统意义上,我应该如何说服他们购买,而不是如何给他们提供工具,让他们接受教育,更好地完成工作,或者首先帮助他们做生意?

格雷格Profozich [00:14:22]所以,这听起来更像是一种合作哲学。

汉娜去了[00:14:26]是的,是的。

格雷格Profozich [00:14:27]汉娜,还有什么要补充的吗?

汉娜会[00:14:29]是的。我认为一点点是它的商业观点。我觉得可能是我们作为一个小型企业制造商的人 - 也许我正在和很多人在这里谈论同一个领域 - 附上的方法论以及它与数字营销工具和战略包裹的方式是一个大的跃入我们的现代化。我们在跳入这个世界之前,我们无法访问许多指标,对我们正在做的任何努力的数据分析。也许在行业出版社或活动上花费了很多美元,但不是一种明确的方式来展示金钱为您所做的事情。也许来自贸易展,你有一个领导者的列表,但如果他们曾经变成了美元,那么我们就没有阶段的阶段,你并没有给予那些导致的阶段电子邮件。即使是简单的事情,因为我们在跳入这个数字世界之前我们没有看到的能力。然后也是来自一个小企业的观点,这里我是一个人营销部门。 The reach we can have through some of these platforms now and the way that we can appear as a larger company who is making a lot more touches with customers than one person would ever be able to do manually is really huge. I know customers who learn about us and come to us and then realize that we're actually a 15-person show here are always floored that we're able to have the reach and communication breadth that we do with so few people. So, the way that we're able to leverage our marketing spend in this world is a big asset to us as a small company.

Gregg Profozich [00:16:11]听起来你已经取得了一些不错的成果。好吧。所以,入站营销听起来是营销人员工具箱中非常有用的工具。它是取代所有其他的,还是一个更大的整体的一部分?它如何适应小制造商现在可能已经在做的事情?

汉娜会[00:16:25]是的。这是一个很好的问题。它当然不是我们的替代品。当你身处一个以某种方式运作了几十年的行业时,你不会用一个完全数字化的平台来取代面对面的关系和接触。我们和很多已经在这个行业工作了四五十年的人交谈过。所以,这个世界对他们来说非常不同。我们仍然非常依赖我们的一些活动和技术会议,特别是因为我们总是试图接触到大量的工程师观众。这些人喜欢进入一个房间,参加与贸易展相关的课程。所以,所有这些东西对我们来说都还在。我们已经将更多的数字战略和入站方法结合在一起。 What it does help us do is tighten up our reporting and our analytics that are available from those events, because we're able to promote more heavily in a way that we couldn't before. We're able to analyze after the fact what worked and what didn't. It just raised our game, I would say, folding this in around all of the older stuff that we did do, that we're still doing. But now that we have this digital piece in play and inbound methodology working for us, we can really put the missing pieces in that buyer journey around the events to try to make sure we're leading people down the path that we want to be leading them.

格雷格Profozich [00:17:45]所以,这些活动,面对面的活动实际上成为了一个继续买家之旅的机会。我猜你是在收集姓名和联系方式然后在活动结束后跟进,诸如此类。这就是它的工作方式吗,它是如何集成的?

汉娜去了[00:18:01]是的,是的,绝对,而在之前,日历集中在一个季度或任何事情上都集中在一个季度或任何东西,而且它不是一个更大的策略的一部分。这真的让我们想到了30,000英尺的景色关于这个事件适合的地方,我们想达到谁,我们真正想要摆脱什么。关注和焦点很大。只有在我们不在事件中不断地将这些人带来的能力,而不是在他们面前面对面,让他们到下一阶段,那就是入境内容真的可以帮助填写。

格雷格Profozich [00:18:35]那么,在一个具体的例子中会是什么样子呢?我以工程师的身份来参加你们的活动。我参加你们的一个分组讨论,了解你们技术或行业某一方面的细节和技术方面。两周后,我收到一封邮件,里面写着一份白皮书之类的东西。我们讨论的是,关于这种亲和力或领域专长的其他有趣的事情吗?

汉娜会[00:18:57]没错,就是这个意思。几周前,我们刚刚举办了第一个虚拟活动。所以,有一个人的名单-不幸的是,这不是面对面的事情-在会议期间访问了我们。所以,我收到了活动组织者的电子邮件列表,上面写着:“这是你的线索。”我们用同样的方式来做,就像我们过去做的面对面的活动一样。我们能够在事后以更有针对性的方式接触到这些人,因为我们知道他们在这次会议上访问了我们。所以,我们可以提到一些我们在那里讨论过的东西;我们可以跟进一些有针对性的信息,这些信息在贸易展的背景下是新的。我们会说,“嘿,我们讨论过这个解决方案。这是我们关于这个问题的另一篇后续白皮书或文章,”并在阶段中提供给他们下一个内容,因为这会让他们更接近于意识到,“嘿,我的问题有这个解决方案,这些人知道这个问题。”

格雷格Profozich [00:19:56]所以,这是进一步的参与,参与对话不仅仅是面对面的,还包括数字白皮书,电子邮件,任何形式的交流,对吧?

汉娜去了[00:20:06]绝对的。是的。

格雷格Profozich [00:20:08]太好了。太好了。亚历克斯,汉娜在跟我们谈加速rf的细节。你有很多不同的客户。还有其他类似的例子吗?或者也可以谈谈她对你的其他客户所采用的方法的力量和价值。

Alex Meade [00:20:23]是 啊汉娜给我的例子我认为是一个很好的例子。不管你从事什么行业。不管是制造业还是软件业。这些事件,无论是面对面还是虚拟的,已经发生了很长一段时间。以前,如果有人去参加一个活动,而你不一定与他们有良好的记录,你只会向他们发送你的通用包,这就是我们是谁,我们做什么。但如果你知道他们参加了什么活动,你知道他们参加了什么突破性会议,讨论了什么话题,你现在可以推断他们的兴趣是什么,他们的水平是什么,你可以向他们发送与他们正在寻找的内容更相关的信息,并在正确的时间为他们提供正确的信息,以便他们采取下一步行动或意识到这可能不是正确的道路。这两种情况都是一种胜利,你可以让人们自己确定他们的需求和挑战。对于inbound,Hannah提到的inbound方法论中不经常讨论的一件事是数据收集和信息收集。有数据-他们点击什么广告;他们是否正在进行交易;销售人员已经联系到他们了,但也有他们看了哪些文章的信息,这些文章的主题是什么。潜在客户的归属并不像我们在图表中所说的那样是一条直线。它通常会反弹到15到20个不同的接触点,上升,返回,阅读文章,参加活动,阅读博客,参与社交媒体,回复电子邮件,最终与公司内的不同人员填写不同的表格。所以,说到这一点,知道他们在哪里,什么活动,什么虚拟的,什么面对面,你可以为他们提供更多的价值,这将是更好的客户体验。inbound的下一个迭代就是这种客户体验理念。如果你去参加一个活动,而且是关于一个特定的主题,你发送了一些出乎意料的与他们无关的东西,这是一个关闭,因为他们认为你不知道他们的需求是什么,这不是一个非常个性化的方法。因此,有了入站,有了良好的数据收集,有了良好的CRM系统,这就增强了内容和入站的能力。

格雷格Profozich [00:22:48]所以,亚历克斯,你在谈论用户体验一点。我想扩大它。当我听到你们两个人谈论这个的细节时,我想我去了一个贸易秀。我参加了你的活动。是的,我们交换了名片。如果一周后,我会接到你的电话,它成为一个二进制的东西。我要么准备好买到或我不是。所以,如果你做了后续电话,我还没准备好买到,那么它真的很难做到这一点,因为它结束了这种关系。但如果你寄给我内容,并继续与我一起参加,并给我的机会了解更多关于你的信息,你会让我温暖,直到我准备好,如果你愿意,或让我在和你订婚,直到我准备好了.这听起来真的是策略的全部。 That's the end goal is that longer-term engagement. Trying to force a close on somebody who's not quite ready can get you some results sometimes, but it's not necessarily the best experience for the buyer, and it doesn't necessarily build a long-term strong relationship.

亚历克斯·米德[00:23:45]是的。有出售的时候;该关门了。但大多数时候,人们,尤其是制造业和很多其他行业,销售周期并不短。不是几天,不是几周;通常是几个月,如果不是几年。这真的很有价值,和他们保持联系,在他们眼中保持相关性,所以当他们做出决定的时候,你已经是他们的首选。我认为你刚才所说的和描述的就是策略的一部分。

Gregg Profozich [00:24:17]太好了。太好了。这很有道理。这很有道理。那么,好的,请告诉我们一些关于外来营销方法中是什么使它成为中小型制造商特别应该研究的东西,因为它不一定是大多数制造商过去进入市场的传统方式。什么东西对他们来说特别强大或有价值?

汉娜去了[00:24:37]在谈论我们的商业案例之前,我触动了这可能有点有点,为什么这是如此重要和强大。只是你能在曾经参加一支整个人团队的人物中可以做些什么,你可以用更有针对性的方法做一个较小的员工,而不是旋转你的轮子,浪费你所知道的事情并没有回归结果。因此,其中一些是可见性,并且该循环以及能够通过自己的分析,并了解工作以及更改的内容以及将这些努力重新部署到正在工作的事物中。我认为我们在那个小于中型世界,我们没有带宽在贸易展会之后召唤每个人,例如,“嘿,很高兴见到你。”但是我们在这个入境世界和数字世界中可以做些什么使我们的沟通仍然是人们的个性化,仍然是那些人,因为我们可以选择某些事情,我们将根据他们的行动送动跟进以前采取过。我们花了很多努力真正潜入和了解每个领导,他们落在我们建立的买方旅程中。你真正只是把自己放在顾客的鞋子上的想法和理解,你不想用东西垃圾邮件,并在他们尚未准备好的时候到达它们。但整个想法,只是培养他们的适当内容,因为他们要学习并继续保持你的头脑,而且不必花费很多人来做这一点,只是因为有这么多的自动化可用于帮助您在那种策略上执行的工具和物品。

格雷格·普罗菲奇[00:26:10]好吧。亚历克斯,有什么要补充的吗?

亚历克斯·米德[00:26:12]我们正处在大流行的边缘,几乎恢复正常。这是改变了买家;它改变了商业,有很多东西不会回到原来的样子。我认为随着买家的改变,公司的改变,这就是进步。你如何营销,你如何销售,你如何经营你的生意都必须不断发展。这是常有的事。持续时间较长的公司会找到发展和改变的方法。我想市场营销也是如此。有新一代的人在做生意。他们使用互联网; they're googling; they're doing their research; they're asking friends and referrals. A lot of that has to do with if you recommend something, you go straight to the internet and google that. I think businesses have the right knowledge to be helpful and to show off their business and their skill sets. With inbound and content marketing you have this ability to do that at a relatively low cost that stays there and continues to work as long as that is a relevant topic. If you spend $5,000 a month on Google advertising, as soon as you turn it off, you're not getting any more leads from that. It's done. But if you spend money to create value-based content that has staying power or needs updating every few years, that content is going to continue to produce based on the strategy of keywords. So, thinking about it as a long-term strategy, content is something that continues to grow. I think that's starting to creep into all industries, not just tech, not just software. I think it's really reaching into this manufacturing space, as well.

Gregg Profozich [00:27:56]太好了。谢谢你。所以,像所有其他工具一样,他们对特定问题的应用程序。入站营销是工具包中的工具。它可以在某些情况下工作很好,在其他情况下也许不太好。其他类型的制造公司,入站营销可能并不是一个非常强烈的适合,或者通常适用于所有制造业?

亚历克斯·米德(00:28:16)这是个好问题。我不知道它是否是一种制造类型,因为它是一种公司类型。如果是一个没有市场营销部门的小团队,那么执行起来就有点困难了。对于入站工作,你需要有一些营销头脑,营销战略家在那里。我认为,任何企业都需要内容和入站。它可能不需要入站的全部范围。它可能只需要意识;它可能需要意识和吸引。但在未来,每个企业都需要内容营销。谷歌算法正在改变; advertising policies are changing, and you won't be able to be as targeted with your Google ads in the future. But content and value-based content will still be high ranking. So, it's still going to be valuable for everybody.

Gregg Profozich [00:29:02]因此,几乎适用于任何制造商的某些程度是我听到的。

亚历克斯·米德(00:29:07)是的。如果你想想入站的核心,它是基于价值的教育内容。我认为每个企业都能从中受益。

Gregg Profozich [00:29:14]是的。回到贸易展会的例子,我收集了200张名片。我不能明天甚至第二天给200个人打电话。我可能要花两到三周的时间来完成整个列表,并真正与他们交谈,然后这是三周之前的信息。但我可以发一封邮件感谢他们,并说:“嘿,点击这里查看更多信息。”我可以第二天发给你。使用这些工具真的可以扩大我的影响范围,把人从沟通的瓶颈中解放出来,让对话进行得更快。

Alex Meade [00:29:45]让我们走一步。你收集200个名片。在那200人中让我们说50中 - 25% - 去吧,“你知道什么?Accel-RF确实看起来像我可以从中受益的东西。我很感兴趣。”你去他们的网站,突然间,他们有能力阅读更多,了解更多。有额外的资源;还有额外的博客;有视频内容;有事情实际上有助于该人。现在他们会伸出援手。你甚至不必接触他们。 I think the idea of inbound, often people say, "Well, we're an outbound sales org; we don't do inbound." The way I see it — and I think a lot of companies are starting to realize this — when you have a strong inbound, your outbound becomes more effective. If you guys ever get a cold email and you click on a link, if it's something valuable, and you see the trust, you see case studies, then you reply. I think a good inbound is helpful to a good outbound strategy, as well.

格雷格Profozich [00:30:45]所以,如果我在昨天在贸易展之前从未听说过你的公司,如果我继续你的网站,那里几乎没有什么,我没有必要的信誉,但如果那里有很多内容你全都在空间里,我会出现问题,听起来你们在这里有一些真正的能力。你有信誉或格拉斯塔斯,“好的。是的,我想更多地参与你,因为你可能是我的问题的解决方案。”因此,数字存在幅度放大了传统营销和销售技术的一对一互动是我听到的。

亚历克斯·米德(00:31:18)是的。

Gregg Profozich [00:31:18]太好了。太好了。好吧。所以,如果我是一个中小型制造商,在我的组织内部,我需要找到参与和购买过程的人,因为我必须让他们帮助我创建内容。不仅仅是那些写博客,写白皮书,写文章的营销人员。这段旅程是怎样的?这种体验是什么样的?汉娜,你可能更接近这一点,可能直接经历过。也许你该先谈谈这件事然后让艾丽克丝走。

汉娜会[00:31:46]是的。这是一个挑战。这是你需要意识到的,在你深入了解你在创造内容方面的能力之前要分析你自己作为一个组织。老实说,这是我进入这个行业最大的担忧之一。只要知道我们试图接触如此高技术的观众,我作为一个非工程背景的市场营销人员,我没有办法伪造知识。所以,如果我要和他们一对一交谈,当然,我可以告诉他们我们的公司,我可以告诉他们我们的产品,但在几分钟内,我们就会达到我无法理解的技术水平。所以,在尝试创建内容时,我可以在博客上提供帮助和帮助,但我不能为我们的组织写白皮书。这需要我们的一位工程师,一位首席技术官,我们的首席执行官。因为我们是这样一个小公司,它会很快爬到金字塔的顶端,在你要求的时间里创造内容。但我要说,有很多很有创意的方式,一旦我们有合适的人来回答的技术挑战,我们已经能够捕获内容和部署它,并重新部署它,又和重构,并将其部署到不同的格式,使其真正为我们工作在许多不同的方式。 One of the very smart things we do is we record calls, and take transcripts, and can employ a team of writers to dive in on those, which Beacons Point helps us do, and take a transcript with our CEO where we went through talking about a technical challenge or a product use case. That can be spun into a white paper that then we're only working on the editing of that draft. We've recorded videos, and we've used those in a bunch of different ways into smaller snippets or a larger format, longer things that are more technically heavy. We've also taken those very technical pieces and spun them the other way, taking them back out to a more simple blog as an intro to that technical topic. So, I will say yes, it is a challenge when you're trying to reach a technical audience and you don't have a huge staff of technical writers to do that. But there are a lot of creative ways that we've gotten around it and worked on using those pieces that we do get and using them across different formats like I said, and deploying them in different places along the buyer's journey or keeping them on our website as lead capture offers. It's working for us. As we develop each piece, we know it's something that's good; it's solid; it's going to be there. As Alex was talking about, longevity of these things. These are not things that need to be refreshed every 60, 90 days; these are things that are going to last for a couple years before we really have to go in and do any major overhaul. So, I'm not going to lie and say that the technical stuff is not a hurdle, but we've been real creative, I think, in the ways that we've gotten around that.

Gregg Profozich [00:34:35]是的。我认为重新展示你正在谈论的是非常重要的。我们在CMTC做了很多事情。我们会做网络之轨。自Covid开始以来,我们在工作场所安全和如何通过大流行时所努力的许多不同方面做了很多网络研讨会。很多人都变成了博客或白皮书。您可以拍摄成绩单,然后概括它一点点并将其发布不同的方式。所以,也许你有一个没有来到你的网站的人,并看到报名参加网络研讨会,但他们看到你的博客帖子,因为他们在LinkedIn上与你联系。因此,它只是另一个大道,另一个机会触摸,并为您试图开始这种参与对话的印象。我认为这就是我在那里说的话。 I think it's really powerful.

汉娜去了[00:35:14]是的。

Gregg Profozich [00:35:16]艾利克斯,在我们结束最后几个问题的时候,我会问你这个问题。如果我是一个小型或中型制造商,我应该期待什么?在使用入站服务的六个月或一年里,我应该看到什么?我的生意将如何改变?衡量成功的标准是什么?

Alex Meade [00:35:34]在一年内,如果你一直在创作内容,无论是以网络研讨会、视频、文章、播客或这些作品的组合的形式,我想你可以期待看到。。。显然,我们首先要衡量的是你的网站流量。应该上涨20%,15%。所有这些数字都取决于你所在的行业和搜索量。所以,这也取决于很多信息。你想开始看看你是否有更多的机会?很多营销人员都直接去寻找他们应该是潜在客户、MQL、SQLs,这些都是值得追踪的好东西。MQL是具有市场营销资格的潜在客户。这通常是指参与某一级别内容的人——因此,可能是一个非常重要的网络研讨会,也可能是他们拥有的作品数量。通常,它可以是一个潜在客户评分系统,将某人从潜在客户转移到MQL。SQL是一个销售合格的潜在客户,更多的销售人员已将此人确定为合格的潜在客户。你真的应该开始看看,我们是否看到我们的交易、机会和收入都在增加,而没有把所有其他的东西都放在适当的位置?如果你只是在创造高质量的内容,并且你在合适的人和合适的观众面前获得了它,你应该开始看到一些收入逐渐增加。可能是你的销售团队。这就是入站营销和内容营销。是的,你可以全程跟踪,但这并不意味着他们永远不会和销售人员交谈。Hannah和Accel RF,这不是数字化的东西,也不应该是。这是一个非常技术性的问题,需要讨论。特别是在制造计划,样品。如果有人来到你的博客,访问了三个博客,然后打电话给某人,那就是商业上的胜利;这不一定是营销宣传。这是销售索赔。这就是税收制度的运作。所以,我认为,只要尝试创建更多的内容,将其发布到受众所在的位置,你就会开始看到你的网站慢慢出现,你就会开始看到你是否有它的大门,填写更多的表格,更多的线索。最终,作为最终目标,您应该开始看到您的活动带来的收入增加。如果你没有,很多人喜欢在六个月或三个月后放弃,但是谷歌需要一段时间来索引你正在创建的很多东西。它需要时间来启动并获得牵引力。你还需要确保你知道谁是你的买家。汉娜提到了买家的角色。了解买家角色很重要,因为如果你不了解,你可能会创建与你的实际客户无关或没有帮助的内容,即使你认为是这样。所以,有很多事情可能会出问题,或者你认为可能会出问题。创建基于价值的内容将有助于您的流程。

Gregg Profozich [00:38:22]这一切都具有良好的意义。所以,我想在我们总结之前的最后一个问题是:如果我是一个小或中型制造商,这可能是我的专业领域的一个小小的外面。我开始了这项业务,因为我有专业知识,作为工程师,或塑料中的金属弯剂或任何行业,食品生产,无论我在哪里。如果我需要帮助,那么如果我需要帮助,我是否可以在帮助我帮助我的帮助下大多数入站营销策略?

汉娜去了[00:38:45]这两个你们。给信标点打电话,这样你就能飞起来了。这就是我们最后的结果。我们一直在寻找市场营销领域的拨款,并试图弄清楚我们是否能取得一些进展。我想这对我有帮助,我有一些营销背景。

亚历克斯·米德(00:39:07)网上有很多资源。我们是HubSpot的合作伙伴。HubSpot有大量他们称之为学术内容的内容。你可以了解什么是入口,了解内容,了解社交媒体,了解电子邮件营销。我想,现在有超过100个关于导入和内容营销的主题,你可以从中学习如何制定策略,如何创建人物角色。你需要知道的一切都在HubSpot学院。

格雷格Profozich [00:39:38]HubSpot,当然是网站平台供应商,对吧?

亚历克斯·米德(00:39:42)是的。客户关系管理,市场营销,销售工具。

格雷格Profozich [00:39:45]好吧。所以,总结一下,如果可以的话,入站营销实际上是关于理解买家的旅程。你首先要设身处地地为客户着想,塑造自己的形象。这些人是我们认为非常适合我们的产品或服务的类型,这是我们想要与他们建立联系的目标。因此,我们经历了买家的旅程,吸引和转换,结束,并高兴地使用入站工具。它讨论的是通过内容吸引用户。所以,这个想法并不是说,“嘿,我有一个很好的解决方案。在这儿。购买它;”这是,“嘿,关于这个话题我知道很多,我有很多解决方案。所以,让我们看看我们如何适合你,我们如何帮助你解决你的问题。” So, it's more of a partner collaboration philosophy than a direct sales, hard close philosophy. So, as part of an overall strategy, it doesn't replace traditional marketing methods. Trade shows and events will still happen. As a matter of fact, it goes hand in hand with those, because it could offer some tools for how to more effectively and in a more targeted way follow up with leads that you might develop through those kinds of events. Then we talked a little bit about the pandemic effects and the fact that the nature of work and the nature of go-to-market approaches has fundamentally changed. A lot of the world has functioned for the past year or so in a virtual space and doing things from a distance, doing things over virtual meetings. So, that's probably not going away. These tools equip you in a unique way to be able to participate in that new virtual go-to-market portion of what's going to be happening in the economy. It won't replace everything, but it's a portion of it. There are lots of opportunities that come out of having an inbound marketing approach--drive much more traffic to your website and interactions but also getting into different kinds of leads that can get produced and that turn into real sales and impact your revenues fairly quickly. There's also opportunities, I think from what we talked about, for repurposing content. If I do a webinar, I can turn it into an eBook, or a blog, or a white paper, also, and use the same piece of content two and three and four times in two and three and four vehicles to reach a broader audience, to try to reach people in whatever channel is their preferred channel of interacting and learning. So, those are the key takeaways that I got from this. Did I miss anything, Alex or Hannah?

汉娜会[00:41:56]我想你总结了很好。没有一点。

Alex Meade [00:41:58]是的。我希望我说,就像你一样快速而雄辩。

格雷格Profozich [00:42:03]我有两个很好的老师可以听。我觉得你们做得很好。我非常感谢你们两位今天能加入我的行列并与我和我们的听众分享你们的观点和见解。

汉娜去了[00:42:14]感谢您的款待。那很棒。谢谢你。

Alex Meade [00:42:16]是的,谢谢。

格雷格Profozich [00:42:17]对于我们的听众,我想感谢你们加入我们与Alex Meade和Hannah的对话,谈论数字和网络营销。非常感谢。祝你今天愉快。确保安全和健康感谢您收听CMTC的播客《变速》。如果你喜欢本期节目,请与他人分享,并发布到你的社交媒体平台上。您可以在Apple podcast、Spotify或您喜欢的播客目录上订阅我们的播客。有关我们的主题的更多信息,请访问www.ej-system.com/shiftinggears..CMTC是一个私人非营利组织,提供技术援助,劳动力发展和咨询服务,用于整个加利福尼亚州的中小型制造商。CMTC的使命是作为可信赖的顾问,提供提高加州制造商生产力和竞争力的解决方案。CMTC根据加利福尼亚州的合作协议运作,拥有HOLLINGS制造推广伙伴关系计划(MEP)美国国家标准与技术研究院在商务部内部。有关CMTC的更多信息,请访问www.ej-system.com.有关的更多信息MEP国家网络,或找到您当地的环保中心参观www.nist.gov/mep.

话题:销售和营销

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